por Kristin Edwards
En Air Tractor, nuestro legado de excelencia no se limita a las fronteras de Estados Unidos. Aunque nuestras aeronaves son una imagen habitual sobre los campos agrícolas estadounidenses, nuestro impacto se extiende a nivel mundial. Las ventas internacionales siempre han sido un pilar clave de nuestra exitosa trayectoria, y hoy son aún más relevantes: en los últimos cinco años, un promedio del 66 % de nuestras ventas se ha realizado fuera de Estados Unidos. Estas exportaciones aseguran que Air Tractor siga siendo líder global en aviación agrícola y en combate aéreo de incendios.
Una Larga Historia de Exportaciones
Trabajar en el extranjero está en el ADN de los aviones diseñados por Snow. Quizás esto se deba a que Leland Snow voló su primer modelo, el Snow S-1, en Nicaragua durante dos temporadas de fumigación en 1954 y 1955.
Durante ese tiempo, no solo logró financiar el desarrollo continuo de sus diseños, sino que también estableció contactos importantes y sorprendió tanto a pilotos estadounidenses como a productores nicaragüenses con el desempeño de su avión. Esto llevó a la venta de aeronaves Snow S-2 en México y América Central durante muchos años. De hecho, algunos afirman que tuvo tanto éxito vendiendo los modelos Snow S-2C, D y S-2R Thrush en las zonas bananeras de Centroamérica, que fue difícil para Air Tractor ingresar a ese mercado, dominado por fieles usuarios de Thrush. Pero con el tiempo, lo logramos.
Las primeras exportaciones de Air Tractor se concretaron en junio de 1979, con la entrega de tres AT-301 y un AT-302 a Guatemala, y un AT-301 a Australia. Luego, en la década de 1980, vendimos numerosos aviones a Egipto, Austria, Suecia, Venezuela, Camerún, Arabia Saudita, Canadá, Colombia, Brasil, Túnez, España, Kenia, Sudáfrica y Corea.
Con el paso de las décadas, la demanda no ha hecho más que crecer. Hoy, los aviones Air Tractor operan en más de 50 países en seis continentes. En 2023 y 2024, las ventas internacionales representaron el 71 % y 70 % de nuestras ventas totales, respectivamente.
Por Qué Son Importantes las Ventas Internacionales
Las ventas internacionales aportan estabilidad y crecimiento a Air Tractor. Al acceder a mercados extranjeros, diversificamos nuestra base de clientes, lo que nos hace menos vulnerables a los altibajos de la demanda interna. La agricultura es una industria cíclica, y contar con clientes en todo el mundo nos permite equilibrar las variaciones estacionales y económicas.
Además, muchos de nuestros clientes internacionales enfrentan desafíos únicos, como operar en extensos terrenos remotos sin la infraestructura que existe en Estados Unidos. Necesitan aeronaves productivas y confiables; por eso, Air Tractor es una herramienta esencial para sus operaciones.
Vender y brindar soporte a estos clientes en el extranjero no es sencillo. Hay diferencias culturales, barreras idiomáticas, zonas horarias distintas, autoridades aeronáuticas locales, fluctuaciones de moneda, regulaciones de importación/exportación y muchos otros factores que deben afrontar nuestros distribuidores, empleados y clientes. Y en muchos casos, la fábrica está muy lejos. Cuando se necesita una pieza de repuesto o soporte técnico al otro lado del mundo, debemos asegurarnos de que el cliente la reciba lo antes posible. Por suerte, contamos con una excelente red de distribuidores y representantes en todo el mundo, talleres de mantenimiento y un sólido apoyo pre y postventa desde la fábrica para superar estos desafíos.
Un factor clave que facilita nuestras ventas internacionales es el respaldo del Export-Import Bank de Estados Unidos (EXIM). Esta institución financiera gubernamental ayuda a Air Tractor mediante garantías de préstamos y seguros de crédito, lo cual facilita la compra de nuestras aeronaves por parte de clientes internacionales. El apoyo de EXIM reduce los riesgos asociados a las ventas internacionales y nos permite competir a nivel global. En ocasiones, cuestiones políticas han puesto en riesgo la renovación del mandato de EXIM, y cuando eso ocurre, hacemos todo lo posible para que nuestros legisladores comprendan la importancia crucial de esta herramienta financiera.
Mirando Hacia el Futuro
El futuro de las ventas internacionales de Air Tractor es prometedor, aunque no está exento de desafíos económicos y políticos. A medida que crece la demanda global de aeronaves eficientes para la agricultura y el combate de incendios, seguimos expandiéndonos a nuevos mercados. Fortalecer alianzas, optimizar la producción y mejorar el soporte al cliente en el extranjero garantizará que Air Tractor siga siendo la opción preferida de los operadores a nivel mundial.
